Caută

Pregătire materiale 3 - Dosarul Afacerii și Teaser-ul


Pregătirea din timp a materialelor pentru vânzarea afacerii



Înainte de a începe, vreau să știți că respect mult timpul și atenția dvs. și primiți acest e-mail ca urmare a indicării interesului dvs. de a ști mai multe lucruri despre pregătirea din timp a materialelor necesare pentru vânzarea unei afaceri și, eventual, chiar să colaborăm în acest sens. Puteți opri trimiterea acestor email-uri oricând, dezabonându-vă prin butonul special din partea de jos a oricărui email. Acest lucru nu vă va elimina din lista noastră de e-mailuri principale (dacă sunteți pe aceasta), doar din seria trimisă în perioada 5-12 august.


Ieri am încercat să găsim un răspuns la întrebarea: „Să le spun sau nu angajaților despre intenția de a-mi vinde afacerea?” iar cu o zi înainte am scris despre importanța transformării afacerii tale din microbuz în amfibie înainte de a încerca să o vinzi. Le poți citi și pe pagina de produs al noului serviciu, aici.




Dosarul Afacerii și Teaser-ul


Ori de câte ori cumperi ceva, o faci după ce te-ai informat în legătură cu ceea ce cumperi.


Unele lucrururi se văd și sunt evidente, altele nu. La fel e și în cazul vânzării sau cumpărării unei afaceri.


Dar puțin diferit, deoarece cele mai importante părți ale ei nu sunt vizibile cu ochiul liber.

Așa că îți va trebui o descriere detaliată a afacerii tale.


E un lucru foarte serios și trebuie făcut cât mai bine. De ce? Deoarece afacerea ta e cea mai prețioasă marfă pe care probabil o ai. De succesul vânzării ei depind multe alte lucruri.

Toate informațiile despre ea se adună într-un Dosar al Afacerii, pe diferite grupe de informații. Nu o să găsești nicăieri pe internet unde să scrie despre „Dosarul Afacerii”. În limbajul de specialitate se numește CIM sau doar IM de la abrevierea cuvintelor „Confidential Information Memorandum”. Însă eu l-a numit „Dosar al Afacerii” pentru a simplifica denumirea în limba română.

Ce informații vor fi cuprinse în acest Dosar?

Se vor cuprinde toate informațiile relevante despre afacerea ta. Se vor exclude însă acele câteva informații care, dacă ar ajunge la concurența ta de exemplu, ar putea să-ți pericliteze afacerea sau să îi facă rău în vreun fel. Aceste informații mai delicate vor fi dezvăluite ceva mai târziu și doar unuia (sau acelor investitori ce se află pe lista ta scurtă) într-o fază avansată a procesului de vânzare.


Acest Dosar al Afacerii este de fapt un instrument de vânzare al afacerii tale. Pentru asta va fi creat. De aceea trebuie conceput în așa fel încât să stârnească interesul investitorilor și nevoia lor de a ști mai multe detalii. Să îi facă să continue procesul de vânzare alături de tine. Așa că acesta trebuie să conțină detalii interesante și importante pentru un investitor. Iar investitorii vor fi grupați în mai multe categorii, după cum vei putea citi în email-ul de mâine.

Aha… înseamnă că pentru fiecare grupă de investitori se va creea câte un alt Dosar al Afacerii?

Da și nu.


Iată la ce mă refer.


Vom creea un prim-Dosar general. Iar anumite părți din el se vor schimba pentru a se putea mula mai bine pe specificul și interesul diferitelor grupuri de investitori. Practic, fiecare grup de investitori va avea în final câte o variantă de Dosar al Afacerii specifică afacerii și intereselor lor.


Asta nu înseamnă că aspectele afacerii tale vor fi „cosmetizate” în descriere sau că vor fi incluse unele „minciuni nevinovate”. Nici vorbă de toate acestea. Cel mai important lucru ce ajută vânzarea afacerii este stabilirea și creșterea nivelului de încredere între părți. Ori o minciună sau o „cosmetizare” pe care investitorul o va descoperi, oricât de mică ar fi, va duce la știrbirea acestei încrederi, la retragerea sa sau la oferirea unor condiții de preluare destul de stricte și dure, ce nu vor fi deloc în avantajul tău.


Poate te gândești că anumite aspecte nu vor avea cum să le descopere. Doar dacă i le vei prezenta tu. Eu nu aș miza pe asta. Cu cât o afacere de vânzare e mai mare, cu atât echipa de specialiști chemată să o verifice va fi mai bună, mai profesionistă.


Iar dacă printr-o minune nu vor descoperi anumite probleme pe care poate le-ai ascuns sau ai omis să le prezinți, acestea vor ieși la iveală în viitor. Atunci situația poate deveni foarte urâtă. De cele mai multe ori se va ajunge la proces, la despăgubiri sau chiar va trebui să le retunezi banii. Și pe bună dreptate: se consideră că dacă ar fi avut cunoștință de respectivele aspecte, probabil nu ar mai fi preluat afacerea. Sau ți-ar fi plătit mai puțin pentru ea.


Ok. Nu spun că e cazul tău. Deloc.


Doar le-am amintit pentru a fi sigur că cunoaștem ambele fețe ale monedei. Că Dosarul Afacerii e un lucru foarte serios și nu un text de marketing.

OK. Cam cât de stufoasă ar fi o astfel de prezentare a afacerii, a Dosarului ei?

Depinde foarte mult de dimensiunea afacerii și de complexitatea ei. O afacere de 500.000 Euro, de exemplu poate fi descrisă în 15-20 de pagini A4 sau în 30-40 de slide-uri Powerpoint. În timp ce o afacere de mai multe milioane de Euro sau chiar de peste 10-20 milioane necesită în general cel puțin 80 pagini A4. Asta pentru a-ți face o părere despre toate acestea…


Următorul pas este de a face un scurt rezumat de 1-2 pagini al acestui Dosar al Afacerii. Acesta se va numi Teaser și va fi înmânat în primă-fază tuturor decidenților de pe lista de potențiali cumpărători ai afacerii tale.


Pentru a se păstra confidențialitatea vânzării, din acest Teaser vor lipsi datele tale de contact. Astfel, în loc de „Oradea” se va scrie că „o firmă din Vestul României”, de exemplu. Ca date de contact pentru a primi mai multe informații vor fi trecute datele noastre sau a oricărei alte firme de M&A cu care vei decide să lucrezi la acel moment.

Dosarul Afacerii se va înmâna (online sau fizic) doar acelor investitori care au fost de acord cu păstrarea clauzelor de confidențialitate.


Dosarul Afacerii și Teaser-ul vor fi cele mai importante 2 instrumente de prezentare a afacerii tale. De aceea e nevoie ca acestea să arate cât mai bine cu putință.


Aceste 2 instrumente le vom creea împreună. Pe lângă acestea vom mai creea o listă cu potențialii cumpărători ai afacerii tale și…


Dar să nu ne grăbim atât de tare. Despre crearea listei de potențiali cumpărători vom scrie în email-ul de mâine.

Feri Lorincz

PS: ca o completare a Dosarului Afacerii se folosesc și fotografii ale afacerii tale. De ceva vreme tot mai multe afaceri se prezintă și într-un filmuleț de câteva minute sau folosind aplicații HD de 360 grade prin care investitorul poate face un tur virtual al afacerii de pe laptop-ul său (sau de pe telefonul său mobil) intrând și ieșind pe rând din fiecare cameră, hală sau magazin al tău. Această metodă de prezentare este complementară Dosarului. E foarte eficientă deoarece o fotografie sau un film spune cât poate nu poți spune prin mii de cuvinte.


Nu trebuie ca filmulețul sau aplicația de 360 grade să fie neaparat făcute de către profesioniști. Mai ales pentru afaceri mai mici. Câteodată un filmuleț brut, făcut cu telefonul, chiar dacă se vede că e filmat „în mișcare”, poate fi mai bun decât unul super-finisat făcut de profesioniști.


Mulți consideră că e mai bine să primești un „Nu” de la început și să mergi mai departe decât să-ți viziteze afacerea și să fie decepționați de faptul că aceasta nu s-a ridicat la nivelul așteptărilor lor, așteptări ce s-au creat după ce au văzut un filmuleț super-finisat.




PPS: dacă vrei să primești următoarele email-uri din seria 5-12 august 2020 înscrie-te pe acestă listă.




18 afișare

16, Octavian Paler Street, Sanmartin, Romania 417495       ferilorincz@thetimetosell.com   |   0040-745-006-277

  • Facebook - Black Circle
  • Twitter - Black Circle
  • LinkedIn - Black Circle

Up

© 2025 The Time To Sell